了解誘餌效應 搭建理性思維的框架

了解誘餌效應

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某日，你想去商場買一雙鞋，A好看又舒服，售價200元，B舒服但不那么好看，售價150元，一時間我們在A與B之間難以抉擇。不過，如果此時旁邊擺了另外一雙C，既不好看也不舒服的鞋子，也是150元，你會怎么選擇呢？這樣一來，是不是覺得B就很劃算？

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你繼續往前走，看到賣場里的帽子和毛衣是擺放在一起的，標價牌上寫著帽子+毛衣=299元，再往上看，另外一個標簽寫著帽子49元，毛衣299元，這時候帽子+毛衣=299元的選項就顯得非常有吸引力了，等于帽子就是白送嘛。

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仔細想一想，為什么本來我們在購物的時候舉棋不定，當看到一個新的選擇加入之后，這種下意識的直覺選擇就變得非常容易了呢？因為深諳消費心理學的商家利用了人類的認知缺陷，使我們陷入了誘餌效應的陷阱中。

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概念

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誘餌效應（decoy?effect），是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項通常稱為“目標”，而另一個選項則被稱為“競爭者”。

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誘餌效應違背了古典經濟學的理性人假設，即加入新的選項不應該影響人們對于原有選項的選擇傾向。因為人們在進行經濟決策的時候，往往是非理性的，并不是依據絕對的價值進行選擇，而是依據比較得出的相對優勢來進行選擇。

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事實上，多數時候我們對于每個選項真正的價值并不了解，對于自己的需要也比較模糊，所以需要借助其他選項提供的信息來進行參考。這在我們漫長的進化過程中無疑具有重要意義：基于比較的決策可以大大減少思考時間，從而減少大腦耗能，幫助我們節約能量、提升效率，以更好地應對生存需要。

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如上文中的例子，由于不舒服也不好看的C需要150元，那么舒服但不那么好看的B也是150元，價格一樣，但與C相比，B所提供的舒適感等于是賺的，這時候就顯得B很劃算。在第二個例子中，我們其實并不知道帽子和毛衣的價值究竟是多少，但與單買相比，一套購買看起來省了49元，所以是很劃算的選項。

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商家深諳行為經濟學的原理，因為人們大多數時候處于信息模糊的狀態，所以他們故意增加了一個衡量標準——誘餌選項，通過這個與他們希望賣出的商品相似的物品來誘導大家得出判斷。有時候這個誘餌選項甚至是不存在的，例如商家提供了高中低三個檔位的商品價目表，但其中高檔商品是不存在的，只是為了讓中檔商品的價格顯得不那么難以接受。

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啟示

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在投資決策的過程中，絕大多數投資者是無法知曉投資標的真實價值的，即便是生產廠家自身也只能知道產品的成本，而無法知道它的交換價值到底是多少。由于信息不對稱的永恒存在，所以在投資市場上永遠存在著“講故事”的空間，甚至有時候大家戲言，投資更多靠的是一種信念。

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每一次投資行為背后的邏輯無外乎實際價值與交換價值之間是否存在高估或低估，而這個我們認為的價值很多時候是依靠簡單比較得來的。不過，這些顯而易見的比較差異，有時候恰恰是投資的陷阱。回到文章開頭的例子，當我們購置鞋的時候，如果自己非常清楚自身的需求是美觀還是舒適，我們也許就不那么容易被誘餌選項所左右，如果我們多一些調研了解，也許就能明白，299元一套依然并不是公允的價格。

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在投資的時候，同一類型的標的有很多，常常能聽見投資者因為“這一板塊都在漲，只有這一個品種還沒有漲，所以我們應該買這個”而入市，但如果我們拋卻其他的品種行情，仔細問問自己，除了相對價格的優勢，這個品種和其他走勢不同，是不是還有其他原因？我們投資的邏輯還有什么？與更多市場的品種相聯系，看一看價格是否具有優勢？從原料端的調研結果是怎樣的？這些問題的梳理可以幫助我們樹立理性思維的框架，防止掉入誘餌選項的陷阱中。因為如果簡單比較可以獲得一種結論，那么我們占有更多的信息和資料后，再進行比較，則可以獲得更加客觀公允的結果，而非僅僅出于下意識的簡單直覺來決策。

來源：818期貨學習網