外貿客戶如何管理？外貿工作事半功倍的客戶管理法則！-

外貿客戶如何管理？外貿工作事半功倍的客戶管理法則！

做任何工作都力求事半功倍，外貿也不例外！經常聽到很多外貿人談客戶管理，但意見不一。我們不妨從問題入手，討論一下讓外貿工作事半功倍的客戶管理規則。那么如何管理外貿客戶呢？

外貿客戶管理規定

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為什么要做客戶管理？

客戶管理是一項業務發展戰略，側重于客戶細分，提高服務滿意度，加強客戶與供應商之間的聯系，利用客戶忠誠度，最終提高企業利潤。

客戶管理目標

客戶管理的最終目標是改善客戶體驗，發現更多潛在客戶，將現有客戶轉化為忠誠客戶，從而擴大公司的市場份額。

客戶管理價值與意義

一是有利于提高業務運營效率。實施客戶管理可以節省企業產品的生產，縮短銷售周期，減少原材料和產品的庫存，對提高企業的經濟效益大有裨益。

二是幫助降低成本，實現利潤最大化的經營目標。在降低成本方面，客戶管理可以使營銷過程自動化，從而降低營銷費用。

此外，客戶管理使企業與客戶有高度的互動，幫助企業實現更準確的客戶定位，使企業能夠留住老客戶，從而顯著降低獲客成本。在客戶管理過程中，可以掌握大量客戶信息，通過數據挖掘技術發現潛在客戶需求，實現交叉銷售，帶來新的利潤。利潤最大化是企業經營活動的出發點和歸宿，企業的一切營銷活動都必須圍繞這個目標進行。

市場研究表明，獲得新客戶的成本是獲得老客戶的五倍。營銷中有一條著名的“2080”法則，即80%的銷售成果來自20%常去公司的客戶，也就是說，20%的客戶是企業營銷人員必須維系的穩定客源有長期的合作關系。

三是幫助提高客戶忠誠度。企業客戶數據庫可以記錄和分析客戶的個性化需求，根據客戶的不同交易記錄提供不同程度的優惠措施，鼓勵客戶長期與公司開展業務，為每位客戶提供“一對一-one”的產品和服務。

四是有利于拓展市場。客戶管理系統具有對市場活動和銷售活動的預測和分析能力，可以從不同角度提供產品和服務的成本和利潤數據，從而對客戶分布和市場需求趨勢做出科學預測，從而更好地把握市場。機會。

五是有利于挖掘客戶的潛在價值。客戶是企業最重要的資源。可以說，客戶是企業利潤的源泉，是競爭的基礎，是可持續發展的基礎。每個企業都有一定數量的客戶群。如果企業能夠研究客戶深層次的需求，就能帶來更多的商機。

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如何理解客戶需求，實現精細化管理？

建立客戶檔案，整理記錄客戶相關的詳細資料和文件，并按優先級提供匹配服務。

銷售人員要定期與客戶聯系，經常出現在客戶視線中，與客戶建立良好的聯系，幫助客戶處理產品在使用過程中出現的問題什么是客戶信用管理，及時解決問題，有利于更好地與客戶合作客戶及其企業發展。

具體到精細化管理，可以采用以下三種方法。

首先，客戶對產品的態度。根據對產品的態度，客戶分為三類：忠誠客戶、品牌轉移客戶和無品牌忠誠客戶。

第二，客戶購買的產品數量。客戶管理就是將所有客戶按照購買量分為ABC三類：A類是指大客戶，購買量大，數量少；C類是指小客戶，購買量小，數量大；B類是指一般客戶，介于A類和C類客戶之間。客戶管理的重點是關注A級客戶，照顧B級客戶。

三是檢驗管理。巡查管理是一種非常重要和有效的管理方式。檢驗管理的本質是傾聽客戶的意見和建議，與客戶保持聯系。有效的檢查離不開有效的溝通。

通常有三種溝通方式：一種是反饋感應，不時總結對方的談話內容并征求意見，以表明檢驗經理認真考慮了客戶的觀點，從而使客戶有機會重申和澄清他的初衷；二是了解對方，傾聽客戶在說什么，充分了解客戶的感受；三是避免爭吵。在談話的開始，避免談論那些有分歧的問題，而強調那些雙方都同意的問題。

有效傾聽的方式有很多種，可以概括為“走出去”、“請進來”、“用工具”：“走訪客戶”就是深入客戶中間，傾聽他們的真實想法；“客戶會議”就是定期邀請客戶進來，召開討論會；“用工具”就是通過溝通工具與客戶溝通，認真處理客戶來信、來信，消除客戶疑慮。

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如何維護客戶關系？

做外貿工作，不僅需要每天開發和接觸新客戶，還需要及時跟進老客戶。作為外貿人，如何維護外貿客戶？

一、完善客戶信息，建立數據庫

作為外貿人，每天需要接觸大量的客戶，但是人的記憶力有限，很多細節和要求很容易漏掉，導致工作中出現各種失誤，最終扼殺客戶對公司的信任。因此，建立完整的客戶數據庫顯得尤為重要。

二、詳細劃分和分組

客戶維護沒有統一的標準。每個客戶都是不同的，即使在時間方面也是如此。例如什么是客戶信用管理，如果該客戶在上午 9 點進行維護，那么該客戶可能需要在半夜進行維護。因此，對于每一個客戶，我們都會按照維修方式進行分組。

可按時間分類，集中維護同一時間段的客戶；也可以通過通訊方式進行分組維護；也可以按照愛好、性格和人際關系的親密程度來分類管理。例如，一些守舊、不喜歡談論個人生活的客戶可以單獨分組。這樣詳細劃分后，進行分組，每組客戶的維修方法一目了然，從而可以更快更好地完成維修工作。

三、遵循“28法”對外貿客戶價值進行分類

真正能為外貿人提供業績的往往是少數有價值的客戶。因此，在維護客戶時，重要的客戶需要在維護上花費大量的精力，而那些不能提供更大價值的客戶必須知道如何分配能量。學習將客戶價值與維護工作等同起來是提高生產力的最佳方式。

四、維護客戶，要懂得合理分配時間

維系客戶不是一直跟客戶談生意，而是懂得如何合理分配商務和私人事務的時間。工作時注重勞逸結合，與客戶溝通時亦是如此。談生意通常比較緊張，雙方都處于身心緊張的狀態，不利于談判。相反，如果你專注于個人事務，偶爾談論工作事務，整個溝通過程會變得更容易。就像我們中國人習慣在餐桌上交談一樣，更輕松的氣氛有利于工作談判。

五、一定要主動聯系客戶

外貿工作的周期通常比較長，有時客戶要跟蹤半年或一年才能完成一個訂單。只有堅持對潛在客戶的長期跟蹤，才能逐步與客戶建立信任。不要假設客戶現在沒有購買計劃，將來也沒有。適當的主動聯系會增加訂單的可能性。

例如，在俄烏戰爭期間，我們的客戶A積極、準確、有效地聯系了之前供應貨物的俄羅斯和烏克蘭客戶，并迅速與之前與俄羅斯和烏克蘭合作過的歐洲客戶建立了關系。合作，從而拿到了上千萬的訂單。

六、維護客戶，及時撰寫報告

無論客戶維護成功與否，我們都需要及時撰寫總結報告，記錄整個客戶維護過程中的得失，分析維護過程中出現的問題和相應的解決方案。這樣一來，大量的客戶資源就可以為你所用。提供大量維修經驗以提高客戶維修水平。