招行私人銀行門檻詳解（私人銀行脈絡分析）

目前，招商銀行私人銀行治理規模目前位居海內第一。從2020年年報來看，招商銀行私人銀行是目前治理總資產唯一超過2萬億元人民幣的海內私人銀行。截至2021年一季度，招商銀行私人銀行客戶（月日均總資產1000萬元人民幣及以上零售客戶）達106887戶，首次突破10萬戶大關；治理總資產2.98萬億元，2021年4月已完成3萬億元規模突破。

一般來說，客戶體量大，增速想快起來就不太輕易。但是2020年招商銀行私人銀行的客戶數和治理總資產在基數較大的情景下仍舊取得了20％以上的增長。這與招商銀行在私人銀行的布局是密不可分的。

2005年，瑞士友邦銀行在中國成立首家私人銀行，隨后花旗、匯豐、法巴銀行等外資私人銀行紛紛進駐中海內地。2007年3月中國銀行與RBS合作在境內推出私人銀行業務，8月招商銀行私人銀行部正式成立，隨后工行、中信、建行、交行、民生等多家中資私人銀行開業，中國私人銀行的競爭格局初現。

招商銀行將治理資產一千萬元以上的客戶定義為私人銀行客戶，最初全行也只有3407個達標客戶。一千萬門檻的這一標準要高于傳統意義上私人銀行客戶的標準——可投資金融資產一百萬美元，即600萬人民幣以上的客戶，這一標準也是海內銀行中的最高標準。

2009年，招商銀行構建投資顧問、研究分析客戶經理“1+N”完善團隊；搭建開放平臺；豐富產品類，推出私募股權、房地產基金、陽光私募、藝術品投資、期酒投資等多個投資產品；聯合貝恩發布《中國私人銀行財富報告》。

“1+N”：每位私人銀行客戶，有任何理財要求，只要找到自己專屬的“私人銀行高級經理”就等于招商銀行的全部資源都隨伺在側。

2010年，招商銀行私人銀行秉承“助您家業常青，是我們的份內事”的理念，根植于本土的高級客戶經理與全球招募的專家投資顧問組成的“1+N”專家團隊，遵循嚴謹的“螺旋提升四步工作法”，為高資產客戶提 供全方位、個性化、私密性的綜合財富治理服務。

同時，通過為客戶經理和私人銀行客戶提供系統、專業的市場研究分析報告，為其在變幻的金融環境中做出合理的資產配置提供指引。

“螺旋提升四步工作法”即四個工作，第一是傾聽，專心傾聽客戶需求；第二是建議，提出財富治理方法；第三是施行，協助客戶施行方案；第四是跟蹤，持續跟蹤客戶的資產績效。

“螺旋提升四步工作法”為私人銀行客戶的財富治理過程中的每一步成效，記錄每一步溝通，每一筆交易，每一次收益。

2011年，招商銀行率先發布了本土化的高端客戶全球資產配置模型

2012年，正值招商銀行私人銀行成立 5 周年，以此為契機，推出了面向超高端客戶的“家庭工作室”服務，提供信托、股權、不動產、境內外投資、融資、稅務、傳承、資產隔離等全面、多元的家族資產治理的綜合服務。

2013年深諳財富治理之道的招商銀行又進一步推出了細分領域的“財富傳承家庭工作室”，且在“家族信托”（即財富傳承信托）業務上完成了海內私人銀行第一單的突破。“財富傳承家庭工作室”致力于為超高凈值家庭提供定制化的財富保障與傳承方案，包括家族信托、稅務籌劃、法律咨詢等，顯示了招商銀行對超高端客戶提供綜合金融服務的能力，并奠定了招商銀行在中國高端財富治理領域的領頭羊地位。

并且聯同招銀國際、永隆銀行、香港分行等設立起跨境金融服務平臺，施展境內外機構聯動優勢，搭建起開放式的全球財富治理平臺、投資交易和產品平臺，為私人銀行客戶提供最佳的境外投資體驗和全球資產配置。未來，在鞏固財富治理服務優勢的基礎上，招商銀行還將著力打造包括個人融資、企業金融等在內的私人銀行綜合金融服務平臺。

2014年，招商銀行私人銀行對全國的系統布局進行調整，將海內多家二級分行晉級為一級分行，并建立半年輔導期，直接與總行進行對接，由總行直接管轄。這些二級分行位于經濟最為富庶的地區，擁有大量潛在的私人銀行客戶，伴著正式晉級為一級分行，不僅在考核和授信治理上作為獨立主體與總行相關條線治理部門對接，同時，也獲得更大的治理權限，在資源上也得到大量的配備和補充。借此，招商銀行的財富治理業務進一步扁平化，將觸角進一步浸透富庶的區域。

2015年，為高凈值客戶個人、 家庭、企業三個層次在投資、稅務、法務、并購、融資、清算等多元化需求提供專業、全面、私密的綜合服務。

積極應對市場波動的影響，不斷深化客戶經營、強化自主獲客、搭建海外架構 體系、推動市場研究驅動產品的研發和資產配置落地，通過全權委托、稅務籌劃、境外股權信托、 家族信托、并購融資和投行撮合等服務，推進私人銀行業務全面晉級，打造綜合金融服務平臺。

2016年，招商銀行不斷深化客戶綜合化經營，持續構建多元化獲客能力。

2017年，招商銀行完善五維拓客體系，持續豐富客戶來源；不斷擴展產品體系，創新產品治理流程與模式；海外業務體系構建初顯成效，形成境內外一體化的私人銀行服務平臺；

持續深化私人銀行服務內涵，以“三圈模型”工作辦法，統籌家族包括金融資產、公司股權、不動產、貸款 負債等在內的資產和負債，找到資產配置的最佳方案，構建高效的財務規劃體系。

2019年持續深耕拓客體系，加大客群拓展力度，借助金融科技持續提升客戶需求精準辨認、專業金融方案提供、客戶經理專業能力培養和內部運營效率，促進業務高效運轉，同時不斷豐富和晉級綜合金融服務及非金融服務內容，為客戶提供全面有效的綜合解決方案。持續構建開放式產品平臺，與理財子公司開展受托理財代銷合作，并在業務合作的整體框架下按市場化原則施行各項對接工作。

2020年，受疫情影響，招商銀行私人銀行客戶戶均余額增長僅20萬，但其私人銀行戶數增長了20%。

2021年，招商銀行提出“大財富治理價值循環鏈”的工作主線，意在鏈接居民財富治理需求和企業多元化融資需求，為服務客戶構建私人銀行服務新生態。

縱觀整個招商銀行的私人銀行布局，我們可以發現私人銀行業務在招商銀行大財富治理的藍圖里是有著獨特的戰略地位的。根據招商銀行私人銀行部總經理王晏蓉所述，招商銀行私人銀行核心競爭力體現在四個方面。

1）招商銀行私人銀行具有強盛的零售客戶基礎和完善的客群分層治理體系優勢。招商銀行龐大且優質的零售客群基礎，逐級遞進的客戶分層治理體系，為私人銀行輸送了大量潛在客戶，擴大了私人銀行高端客群的來源。

2）招商銀行私人銀行具有領先的投資顧問咨詢服務模式。招商銀行私人銀行構建了以投資顧問服務為核心的專業化服務體系和隊伍，一直站在客戶視角，為高凈值客戶個人、家庭、企業提供全方位綜合化的金融與非金融服務，包括但不限于投資、稅務、法務、并購、融資、結算等，具備相對領先的多元資產配置能力。

3）招商銀行私人銀行擁有以買方利益為中央的開放式產品平臺。招商銀行私人銀行代表買方（投資者）利益，整合市場上表現優秀的金融服務提供者，構建了海內涵蓋產品種類齊全、風險收益特征齊全、市場全覆蓋、策略豐富的開放式產品服務平臺。

4）第四，招商銀行私人銀行具備強盛的品牌優勢。

當然，雖然現今招商銀行的私人銀行全面領先，但是海內其他銀行也在不斷的刻苦，而海內的私行現今大概有四點可以重點突破。

1）戰略整合，充分施展大中型銀行全面的業務優勢，保障私行組織架構相對獨立性的前提下，加強條線業務整合，既可節約業務成本，又可以施展條線之間的聯動作用。

2）人力為本，提升人員專業度與忠實度為核心驅動。私行業務的核心驅動是“人”，提升人員的專業度與忠實度，將有力提升海內私行業務的競爭力。

3）品牌定位，結合自身稟賦尋求差異化定位。品牌是私行業務的有效護城河，強辨識度品牌是私人銀行長期競爭力的基石。

4）規模經濟，并購整合快速擴張越過盈虧平衡點。目前海內私行規模擴張的主要方式有升高私行門檻和專注于超高凈值客戶的兩種傾向，從國際成熟私行模式來看，排名靠前私行平均客戶AUM較靠后私行更高，單戶高AUM對于利潤貢獻上有更大助力，但是在發展初期升高門檻做大客戶基礎、積累品牌經驗、快速完成規模經濟不失為一條突破良策。

各大銀行可以根據以上四點不斷調整，完善自己的私人銀行之路，并且，伴著國家共同充裕的政策影響，私人銀行的市場也將有極大的提升。